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EMPRESAS Y MANAGEMENT

Venta online de autos: tendencia que gana kilómetros

Más de la mitad de quienes compraron un auto durante el 2020 dicen que hoy elegirían ecommerce. Impulso de los hábitos de las nuevas generaciones. 

El comercio electrónico y la transformación digital son una tendencia en la venta de automotores. Foto: BAE Negocios.

Pandemia, practicidad y hábitos de las nuevas generaciones. No importa el rubro, la transformación digital y el comercio electrónico avanzan esquivando obstáculos.  Si bien el sector automotriz fue uno de los más golpeados por la pandemia, la situación ya se está normalizando, con una producción de automotores que ya superó en un 100% los valores de 2020 (datos de ADEFA). En este último año, las empresas priorizaron el canal online para dar respuesta a los compradores.

Las nuevas generaciones, los millennials y los centennials, eligen las comodidades del comercio electrónico, se informan más y buscan diferentes opciones online y offline. En este contexto, diferentes industrias se tuvieron que adaptar y la automotriz no fue la excepción.

"La venta de autos estuvo tradicionalmente marcada por el canal físico: las concesionarias y sus vendedores eran los encargados de conquistar a los compradores que visitaban el local. Si bien este modelo sigue vigente, la pandemia lo puso en jaque: a partir de las medidas de aislamiento, las empresas automotrices buscaron impulsar sus canales online", destaca un informe de Napse, firma de soluciones informáticas. 

Según la consultora, las marcas están apuntando en general a un modelo híbrido, integrando un eCommerce centralizado con las concesionarias. A través de la web, se puede reservar un vehículo, realizar los trámites de financiación, acceder a una atención personalizada online y a servicios posventa, por ejemplo, pero las compras suelen finalizar en el local físico que elija el usuario, donde se hace la entrega del rodado. 

Según un informe de Kantar para Google Argentina, durante el 2020 la lealtad de los consumidores hacia las empresas automotrices disminuyó, y están exigiendo a la industria una mayor agilidad en la adaptación a sus necesidades. El 54%, más de la mitad, de los encuestados que compraron un auto durante el 2020, hoy lo compraría online. Además, un tercio de los encuestados, el 33%, admite que si bien no lo haría ahora, espera poder comprar un auto a través de un canal digital en el futuro. El 95% de los compradores realiza una investigación online antes de realizar la compra. 

"Probablemente, la industria automotriz sea una de las que más retos ha enfrentado y seguirá enfrentando al volcarse al canal digital porque tradicionalmente ha dependido de la experiencia presencial del consumidor en sus pisos de venta para conocer, evaluar y adquirir sus vehículos", dijo Antonio Rivero, Director Comercial de Napse. En este sentido, Rivero considera que los canales digitales pueden ofrecer la posibilidad de agilizar procedimientos y requisitos que resultan tediosos para los compradores, como la aprobación de financiamiento, trámite y pago de patentes y tenencia o compra de seguro. "La venta en línea es un área poco explorada, abierta a oportunidades para igualar y mejorar la satisfacción de adquirir un auto nuevo, como programar una prueba de manejo en la que recibas el vehículo hasta tu domicilio o tengas acceso a una transmisión en vivo para conocer los detalles y especificaciones técnicas", agregó.  

 
Los principales desafíos al incorporarse al canal digital

Integrar de manera efectiva a sus redes de distribuidores al mundo digital.  Es recomendable homologar procesos a través de una sola plataforma digital.

Agregar a sus procesos las nuevas formas de pago. Representa una oportunidad para brindar una experiencia de compra satisfactoria a los clientes.

Seducir al usuario para que mantenga una relación con la marca a través de canales digitales, como redes sociales o mailing. Privilegiar los contenidos de valor sobre aquellos que solo comunican productos. 

Asegurar la consistencia en los múltiples puntos de contacto de las marcas con sus clientes. La experiencia que éstos tengan debe ser similar y congruente en cada canal al que acceda el consumidor. 

Fuente: BAE Negocios. 

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