Pymes: hay química entre los dos
Según datos científicos, hace 13500 millones de años aparecían en la escena terrestre los átomos y las moléculas, dando lugar al objeto de estudio de aquello que hoy denominamos química. Esta es la disciplina que busca entender la composición, estructura y propiedades de la materia, así como los cambios que se experimentan durante ciertas variables y su relación con la energía.
Por tanto, en la actualidad es posible comprender y predecir las reacciones y las consecuencias de la mayoría de los procesos químicos, usando una serie de técnicas a menudo bien establecidas. Igualmente, es viable obtener nuevas piezas a partir de la fusión de ciertos elementos. De estas combinaciones, pueden surgir cosas muy buenas como alimentos multivitamínicos y otras no tantas como bombas atómicas o drogas destructivas.
Del mismo modo, en contextos de alta volatilidad como el que estamos viviendo, en el mundo empresarial surgen uniones entre diversas compañías, en general con el objetivo de ganar inversiones o nuevos compradores. No obstante, estas conjunciones cuasi quiméricas entre organizaciones deben respetar ciertos criterios para que de ellas se obtengan buenos resultados y no efectos fatales. Para lograrlo, las pymes han de realizar un análisis pormenorizado antes de lanzarse a la aventura cual alquimista medieval. Esto implica poder diferenciar si sus potenciales socios operan en industrias convergentes y no así en divergentes. El presente artículo intentará explicar cómo hacer para asociarse con alguien afín y no terminar construyendo un rompecabezas donde las partes no cuadran.
INDUSTRIAS Y SECTORES
Comencemos diciendo que se entiende por “Industria” a un grupo de empresas que comercializa el mismo producto principal. Así, las fuerzas competitivas que actúan en la misma determinarán el atractivo de esta y la forma en que los proyectos individuales pueden competir. Contar con este conocimiento permite a un inversor tomar decisiones relevantes sobre la estrategia empresarial que desea abordar y la conveniencia real de poner su capital en determinados sectores o de realizar coaliciones estratégicas con sus participantes. Además, conviene decir que los límites de un rubro van cambiando por diferentes motivos y uno de ellos es la convergencia.
CONVERGENCIA
Este concepto hace referencia a la asociación de entes que anteriormente eran independientes, pero que en determinado momento empiezan a solaparse en cuanto a sus actividades, tecnologías, productos y consumidores de armónicamente. Se opone por tanto al término de divergencia, que remite a la aparición de conflictos u oposiciones insalvables entre dos componentes.
Diremos que hay dos conjuntos de fuerzas que pueden dar lugar a una amalgama entre distintas formaciones: la oferta y la demanda. La primera sucede comúnmente en los servicios públicos donde se agrupan y desagrupan continuamente los ministerios de acuerdo con las políticas del gobierno de turno (el Ministerio de Educación, puede reconvertirse en el de Educación y Ciencia o Educación y Cultura, etc.).
La segunda por su parte describe al influjo ejercido por los clientes. Esto sucede cuando los consumidores empiezan a sustituir un producto por otro que satisfaga mejor sus necesidades. Un claro emblema de convergencia por demanda es el reemplazo de televisores tradicionales por otros con conectividad a internet. Otra muestra de este tipo de movimiento se verifica cuando los usuarios comienzan a notar relaciones entre artículos complementarios que las empresas quizás antes no distinguían, como los paquetes vacacionales de pasajes de aviones y hoteles.
No obstante, la convergencia también puede darse por factores externos, propios del macroentorno. En este sentido, en esta cuarentena fuimos testigos del vendaval del negocio electrónico y como este suprimió los límites del minorista ofreciendo nuevas formas de vender bienes o servicios mediante plataformas digitales.
Para comprender mejor este criterio de sociedad, comentaré el caso de una pyme dedicada a mercantilizar elaboraciones alimenticias para geriátricos con residentes de alto poder adquisitivo en varias ciudades del NEA que, en los primeros meses del 2020, evaluaba la conveniencia de alearse con una empresa abocada a la venta de similares viandas, pero destinada a colegios secundarios privados de la misma región del país.
Ahora bien, aun cuando su oferta y público compartían características, su futuro socio no tenía la intachable reputación en la prestación de servicios de comida con la que contaba mi cliente. De todos modos, él no rechazaba a la idea de extender el alcance de su comercio a nuevos segmentos. Asimismo, si bien las proyecciones numéricas a cinco años eran sustanciosas, había que analizar si ambas culturas podían congregarse en el mismo periodo y, por supuesto, revisar la afinidad de ambas entidades.
Entonces, ¿cómo evaluamos esto último? Luego de un examen minucioso, se determinó que las firmas pertenecían a la misma división del mercado y que su avenencia era tanto de oferta como de demanda. Pues, permitía al mismo tiempo crecer de manera sostenida y cumplimentar los requerimientos de su público, el cual compartía hábitos y expectativas, a pesar de la diferencia etaria.
Para cerrar, parafrasearé a Santiago, el héroe imaginado por Paulo Cohelo, quien dijo “Para eso existe la Alquimia...Para que cada hombre busque su tesoro, y lo encuentre, y después quiera ser mejor de lo que fue en su vida anterior. (El Alquimista, 1988). A eso lo invito estimado empresario Pyme, a lograr alianzas genuinas, productivas y duraderas, que lleven a su empresa a la excelencia. Feliz 2021.