Pymes: la máquina de hacer dinero

El arte no escapa a esta musa, ya que grandes creadores se han visto inspirados por billetes, monedas y demás riquezas. Se pueden encontrar infinitas referencias hacia ellas en el cine, la TV, la música, el arte plástico y la literatura. Citaré aquí una de mis preferidas, la canción “Money”, de la banda británica Pink Floyd.

Cuenta la historia que el guitarrista David Gilmour grabó su riff en condiciones muy artesanales, junto al productor Alan Parsons, utilizando un papel rasgado, una bolsa de monedas vaciada sobre un envase de metal y una caja registradora cerrándose. Resulta irónico que semejante melodía haya sido compuesta con tan escasas provisiones y se complete con una prosa de Roger Waters tan crítica a la plata, refiriéndose a ella nada más y nada menos que como “el vil metal”.

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De modo particular, en el mundo empresarial existe un alto patrimonio de información sobre este tema. Pero, si bien muchas veces el capital es percibido como una meta en sí, en el ámbito que compete a los emprendedores pyme, los fondos son vías, caminos, es decir, eso que permite que la firma funcione. Por ello, muchos emprendedores buscan la partida que más fortuna le genere sin explorar si existen otras que se adapten mejor a su filosofía de negocio.

Ahora bien, ¿cómo tomar la decisión de cuál medio de abastecimiento es el indicado? Y ¿cómo saber si el elegido es cómodo para el propio segmento de clientes? Tomando como sustrato al libro “Generación de modelos de negocio”, de A. Osterwalder, abordaré en este artículo la tarea de explicar cómo volverse un verdadero artista a la hora de elegir el prototipo de incorporación de caudales más adecuado para un proyecto, comentando brevemente los canales de liquidez a las cuáles puede recurrir una pyme.
El primer dato para remarcar es que existen dos modelos de ingresos, cada uno con diferentes fundamentos. La senda de acceso monetario más utilizada en las organizaciones es la transaccional. Esta se comprende de los intercambios habituales derivados de operaciones comerciales puntuales. Otra línea de entradas es la periódica y se conforma por aquellas maniobras procedentes de percepciones recurrentes realizadas a cambio del suministro de una propuesta de valor o de un servicio posventa.
El modelo transaccional más común, utilizado de manera frecuente por la mayoría de las empresas, es la intrusión por ventas de productos y servicios. A su vez, algunas compañías llenan sus arcas mediante comisiones por participación en una intermediación, como ocurre con las inmobiliarias que perciben honorarios por contratos de compras o alquileres de propiedades.

Del mismo modo, la concesión de una autorización para utilizar propiedad intelectual a cambio del cobro de una prima también integra este grupo, dado que genera efectivo. Esta concesión de licencias es habitual en la industria multimedia, así como en la tecnológica, donde los creadores del contenido o de la patente conservan los derechos de autor y venden los permisos de su uso a terceros. Igualmente, los gastos de corretaje brindan una posibilidad de estipendios transaccionales.

Estos se derivan de las dádivas por intermediaciones realizadas en nombre de dos o más partes. El ejercicio más usual de este estilo de canon se observa en corredores de bolsa por cada operación de un cliente de su cartera, o en proveedores de tarjetas de crédito, quienes reciben un porcentaje por cada ticket emitido por una pyme que acepta el plástico de su firma.
Por su lado, los ingresos recurrentes son aquellos derivados de tratos repetidos. Cabe destacar que siendo estos menos usados, no dejan de ser por ello muy interesantes, tornándose recomendable que sean tenidos en cuenta por cualquier emprendedor que esté considerando iniciar su proyecto. Corresponde esta clasificación a los programas de beneficios o las suscripciones mensuales a centros de esparcimiento o círculos delimitados, clubes sociales y deportivos, gimnasios, etc.

Asimismo, existen compañías que ofertan el acceso periódico a ciertos productos, desde degustación mes a mes de bebidas y quesos hasta obras de arte, revistas, entre otros. Paralelamente, en esta lógica operan aquellas organizaciones que ofrecen servicios o material educativo en módulos y, a la par de las que conceden obras audiovisuales de acceso mensual, o sea, las aplicaciones de música, cine, tv y entretenimiento por streaming o los juegos para celulares.
De igual forma, son dispositivos de retribuciones regulares los vinculados con la publicidad, ya que perciben una dieta en compensación por la propaganda de un producto, servicio o marca determinada. Este es el paradigma de la industria multimedial y los organizadores de eventos y de las startups tecnológicos, que solventan el desarrollo de sus propuestas, programas y aplicaciones móviles comercializando sus potencialidades de difusión.
En el mismo tenor se incluyen los contratos a término por el arriendo, préstamo o leasing de un bien o prestación, pues estas propuestas plantean la concesión temporal de un derecho exclusivo para utilizar un activo específico durante un período establecido, a cambio de una tarifa, otorgando al prestamista una renta reiterada y al cliente la ventaja de pagar solo por aquello que usará, no debiendo asimilar el coste íntegro del patrimonio.

Los alquileres temporarios de automóviles son un buen ejemplo de ello: las firmas dedicadas a esta actividad permiten a los usuarios alquilar un coche por horas, pudiendo conducir un vehículo nuevo, seguro y en condiciones, abonando solo por el lapso que en concreto lo requiere.
Lo antedicho puede ser ilustrado tomando de muestra a una de las geniales iniciativas de este diario. Me refiero por supuesto a SOY NORTE Club, que se sustenta con base en las cuotas fijas abonadas por sus lectores en permuta por su tirada impresa, y a las utilidades recibidas de parte de los diversos comercios de la zona.
De hecho, es menester aclarar que no basta solo con establecer un modelo de ingresos. Resulta inevitable acompañar esta decisión con un patrón de definición de precios, siendo esta elección determinante para el resultado final en la rentabilidad del negocio. En efecto, existen dos métodos principales de establecimiento de lucros, a saber, fijos y dinámicos. Los primeros son idénticos para todos los públicos, mientras que los segundos varían de acuerdo con el momento de compra o segmento. Por caso, las pastelerías artesanales tienen un coste para sus panes dulces en vísperas de Navidad y otro durante el resto del año.
Cierro con una frase proveniente del rock & roll referida al tópico de esta nota, escrita por Barret Strong, pero reconocida mundialmente por la mítica banda The Beatles que reza: “Tu amor me da tanta emoción, pero no paga mis cuentas”.

En consonancia con los cuatro de Liverpool, es fundamental entender que, aunque el amor por lo que se emprende es valioso, una empresa demanda recursos para funcionar. En definitiva, no existe una única fórmula para garantizar la fluidez de una pyme.

Por consiguiente, es deber de sus líderes no poner todos los huevos en una única canasta, sino diversificar los senderos que financien sus objetivos, tangibles e intangibles clave y estructura de costos. Lo invito entonces a la acción, estimado lector, y a que resuelva problemas y satisfaga necesidades y deseos de públicos que utilicen varias vías de pago. El paso inicial, que es leer este artículo, ya está hecho.

EL AUTOR ES MENTOR DEL GRUPO SET LATAM.