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Sebastián Latashen

Columnista

Vender más ¿es ganar más?

A las PyMe nos gusta pensar que todos los problemas de nuestra empresa tienen una única solución: vender más.

Espacio para pymes.

En esta línea, en una conferencia para empresarios, un disertante animó al público a blanquear abiertamente a sus compañeros desconocidos en ese momento cuanto vendía cada uno mensualmente en pesos, a fin de  para romper el paradigma de ocultar los números de las empresas.

Sin embargo, un asistente interrumpió bastante preocupado con una pregunta que descolocó a todos y cambió el rumbo de la charla: ¿Saben su rentabilidad?

Poder responder a esta pregunta es muchísimo más importante que reconocer nuestro nivel de ventas en un periodo determinado.  Pero la rentabilidad no es solamente conocer cuánta plata nos queda a fin de mes, cuál es el saldo en el banco, o disponer del famoso ‘Estado de Resultados’ que nos armó el contador para presentar a la AFIP.  LA RENTABILIDAD ES PODER PARTICULARIZAR EL MARGEN OBTENIDO POR PRODUCTO, FAMILIA DE PRODUCTO, SEGMENTO DE CLIENTES, SUCURSAL O EMPLEADO.  

Vale aclarar que así como el empresario no necesita saber amasar para vender pizzas, no es imprescindible que domine matemática o planillas de Excel para conocer estos indicadores. Cualquier licenciado en administración o experto en finanzas puede hacerlo por él.

Lo que si cuenta saber es que el modelo elegido tiene que contener todos los gastos fijos y variables, directos e indirectos en los que se incurre para poder poner el producto o servicio en las manos del cliente. Esto quiere decir que no sirve omitir nada: costo de los insumos, luz, flete, agua, gas, recursos humanos involucrados y hasta los no involucrados, el alquiler de las instalaciones utilizadas, publicidad, servicio técnico, entre miles de ejemplos.

Una vez pormenorizados estos costes, es menester asignarles un coeficiente o porcentaje de acuerdo al volumen de ventas de ese producto, empleado, cliente punto de venta o góndola.  

Por ejemplo: si tengo una panadería y el pan flauta implica el 40% de ventas en volumen, las medialunas el 20% y el resto el 10% y el gasto de luz es de $1000, al costo de producir el pan flauta le asigno $400 de gastos de electricidad, a las medialunas $200 y al resto de los productos combinados $100.

Así, se podrá ver si todas estas unidades de análisis son rentables por si solas o alguna se está comiendo la rentabilidad de otra, y lo más importante, se podrán entablar estrategias comerciales perdurables, o analizar cuales costos son los que más inciden en el resultado final, para pensar como achicarlos.

En conclusión: la iniciativa del disertante de blanquear nuestros números para romper los moldes del secretismo en las empresas es valida. Un empresario tiene que ser capaz de compartir su información para enriquecerse con la de sus pares. Pero también tiene que saber distinguir conceptos clave como RENTABILIDAD, COSTOS Y VENTAS. Y entender por fin que la venta mal medida, puede ser motivo de perdidas solo detectadas cuando es demasiado tarde.

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