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Sebastián Latashen

Columnista

Mi Buenos Aires ¿querido?

“Dios está en todos lados, pero atiende en Buenos Aires” puede sonar a cliché, pero no lo es tanto para los empresarios de Pymes familiares del interior del país. 

Para empezar, hay un paradigma que tenemos que poner sobre la mesa para recorrer este artículo: en situaciones no pandémicas, a muchas pymes del interior les gusta ir a Buenos Aires cada tanto. Así, adentrarse a la ruta, tomarse el bondi o el avión a la gran ciudad cargado de dulces regionales, pescados congelados o diversos presentes autóctonos de su lugar para seducir a ese principal proveedor forma parte de una rutina de los empresarios.

De ese modo, el emprendedor pasea y se da sus gustos por la ciudad junto a su familia con la excusa del viaje de negocios y compensa así el esfuerzo hecho todo el año.

Por todo ello, esta columna pretende recordar que, si al viaje lo paga la empresa, es necesario que sea productivo. Y acá van 7 tips para tener en cuenta a la hora de sentarse a negociar con un proveedor de Buenos Aires:

1)            Evaluar la rentabilidad del viaje. Transporte, hoteles, gastos en reuniones quizás improductivas que podrías hacerla vía zoom.

2)            Preparar las reuniones. Plantear objetivos a cumplir. No sirve si solamente se va a visitarle para que le invite a almorzar en tu restaurante porteño preferido. Se debe tener en claro que se pretende obtener de esa charla.

3)            Diferenciarse. No ir diciendo “te compro X cantidad por mes, dame más plazo o mejórame el precio”. Ellos están acostumbrados a escuchar ese discurso. Entonces, decirles algo que les conmueva. Esto es, tratarlos mucho mejor que a sus propios clientes. Que vean que por más que no sea su comprador con mayor volumen, puede darle algo que quizás él no lo esperaba, no lo tiene ni lo tendría, pero sumaria valor a su mercado.   Más aún, no decirle: “Dame esto”. Más bien: “Vamos juntos por acá. Intentemos emprender y crecer en conjunto. Ayúdame a convertirme en tu principal cliente”.

4)            Mostrar sus números. Que sepa cómo le va a su cliente con el producto o servicio que está proveyendo. Que sugiera tips, planes de acción a seguir para que mejore. Es una manera indirecta de saber que están haciendo los competidores directos o colegas de otras provincias. Recordá que el proveedor por lo general tiene un panorama diferente, prácticamente observa a todo tu mercado desde un balcón.

5)            A cada proveedor se debe considerarlo como un martes 13. No casarse ni te embarcarse solo con ese. Es conveniente averiguar quién es el suyo. Cuáles son sus condiciones de compra. A quien intenta seducir él.  Cabe destacar que depender de uno o pocos suministradores es tan contraproducente como hacerlo de uno o pocos clientes.  ¿Importa del exterior? ¿Se está seguro de que él tiene la distribución exclusiva en tu región? Averiguar en una Cámara Empresarial, Centro de Emprendedores, Ministerio de Industria sobre las alternativas de obtención en el extranjero.

6)            Conversar con la competencia. Indagar si tiene el mismo inconveniente y evaluar unirse para generar mayor poder de negociación. Sean rivales en las ventas, pero aliados en las compras.

7)            Invitar al proveedor a que vaya él al interior. Mostrar las propias instalaciones. Recordarle que uno tiene acceso a información y canales que quizá él no podría obtener. Demostrarle intenciones de ser sus ojos en otra ciudad y ayudarlo a que su mercadería llegue a lugares inalcanzables.

Para terminar, estimado pyme, rever la factibilidad de cada viaje y cumplir con estos siete puntos es una manera de pelear contra el unitarismo del siglo XXI.  Que Dios atienda en Buenos Aires, pero que la creatividad y el poder de negociación ocurra donde tengan que ocurrir. Y esto último depende del empresario más que del lugar de nacimiento de su pyme.   

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