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Pymes: aprender a fracasar

"He fallado más de 9.000 tiros en mi carrera. He perdido casi 300 juegos. Veintiséis veces se me ha confiado para tomar el tiro ganador y lo he desaprovechado. He fallado una y otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo éxito".

Sebastián Latashen
Por: Sebastián Latashen

La frase pertenece al mítico basquetbolista norteamericano Michael Jordan y visibiliza de modo perfecto como debería ser visto el concepto de fracaso en el mundo empresarial.  Es que si se le preguntase a cualquier emprendedor qué es lo que más juega en su contra a la hora de iniciar un proyecto, la respuesta más usual sería: el miedo al error. Claro, este recelo no es para nada infundado, dado que nueve de cada diez firmas quiebran en sus primeros cinco años de vida. 

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El problema es que los humanos tendemos a reaccionar impulsivamente frente el temor, antes de detenernos a pensar. Asimismo, muchos empresarios, ante la amenaza de su salida temprana del mapa mercantil, invierten recursos en incrementar sus ventas, reducir sus costos y gestionar todas sus actividades operativas, aun desconociendo cual es la verdadera necesidad de hacerlo o sin saber si no sería más conveniente financiar otras acciones. 

Sin embargo, en el universo comercial, enfrentar aquello que asusta es fundamental para no paralizarse ni salir corriendo. Con este fin, Eric Ries, en su libro Lean Startup plantea que el objetivo de una entidad incipiente no debería ser ganar mercados en un primer momento, sino aprender a desarrollar un modelo de negocio lo más rápido posible. Bajo esa premisa, desarrolló el precepto de APRENDIZAJE VALIDADO. 

Según el autor, el aprendizaje validado es un método riguroso que indica el rumbo a seguir en medio de la extrema incertidumbre de las startups. En otras palabras, es un proceso que tiene la intención de demostrar empíricamente que un equipo ha descubierto información valiosa sobre las probabilidades presentes y futuras de la iniciativa. 

Ahora bien, para implementarlo, es menester romper prejuicios pretensiosos y animarse a lanzarse a la calle con un prototipo de baja calidad, cobrando por el mismo desde el primer día. Igualmente, en este arrojo es esencial preocuparse por brindar la mejor experiencia posible y requerir feedback permanente a estos primeros consumidores.

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En concreto, la finalidad de esta operación es medir los resultados iniciales en pro de poder contestar con precisión a las siguientes cuestiones: ¿puede crearse este producto?, ¿debería crearse? Y ¿puede desarrollarse un Modelo de negocios sostenible a partir de él? 

Ya en este punto, en función del rubro, la realidad del público apuntado y el ciclo económico en el que se encuentre su entorno, se determinará el destino de los datos obtenidos. No obstante, será sustancial desglosar cada componente del plan original y probarlo de manera práctica en el plano real.

Para echar luz a esta noción, comentaré el caso de una pyme cuyo propósito era ofrecer un nuevo abanico de posibilidades a los consumidores de su zona, a partir de productos sin TACC. Mediante la venta directa de artículos a través de internet, su pretensión era abarcar no solo a los segmentos que obligados a comprar este tipo de alimentos a causa de un diagnóstico de salud determinado, sino también a todo aquel que desease reemplazar las moliendas tradicionales por otras más saludables y mejorar de ese modo su alimentación.

Fue así como se crearon un perfil básico en Facebook e Instagram y publicaron su catálogo en los grupos de vecinos de su área de influencia, realizando las primeras ventas de modo directo y ocupándose del reparto personalmente. De esta manera, pudieron determinar el perfil de sus primeros clientes, entendiendo en las particularidades de su compra: para almuerzo o cena, para compartir o consumir solos, para cocinarlos de inmediato o para almacenarlo, etc.  Seguidamente, mediante los chats de las redes sociales, se procuraban la retroalimentación de los compradores. Todo esto sin gastar un solo peso en desarrollar una plataforma de comercio virtual o en una logística de delivery o un estudio de marketing.

En consecuencia, al contar con un escrutinio corroborado por ellos mismos, se animaron a invertir en una software de e-commerce y hoy están cerca de tener su primer local en el centro de su vecindario. 

En conclusión, la enseñanza de esta herramienta es entender que la mayor aspiración de un emprendimiento no debería ser el ganar dinero rápidamente, ya que sin un plan, el capital se licua con la misma velocidad con la que ingresó. Convendría mucho más probar, equivocarse y aprender todo lo que se pueda lo antes posible, con el anhelo de comprender cómo generar ingresos de manera sostenida en el tiempo. Ya lo dijo Michael Jordan: “Algunas personas quieren que algo ocurra, otras sueñan con qué pasará, otras hacen que suceda”. A eso lo invito estimado empresario pyme. 

Consultor Asociado en GrupoSet LATAM