Pymes: no fue magia

Sin embargo, el arte de perdurar y destacarse no consiste en no revelar los propios secretos, sino en conocer los misterios que sostienen y diferencian a la propia compañía de la gran masa empresarial. Me refiero a las ventajas competitivas.

Pero, ¿de qué hablamos cuando hablamos de una ventaja competitiva? Principalmente, nos referimos a aquella que cumple con al menos tres de estas cinco condiciones básicas; a saber:

• Permite entrar en una variedad de mercados

• Es valorada por el cliente

• Es difícil de imitar por los competidores

• Genera barreras de entrada

• Posibilita la escalabilidad

Ahora bien, ¿cómo encontrar esta característica dentro del propio comercio?

Al respecto, es útil realizar el siguiente ejercicio:

En primer lugar, es fundamental comprender el proceso, producto, empleado o rasgo que hace que la propia pyme llegue a distintos lugares geográficos o segmentos. Con este objetivo, sirve preguntar a los principales o potenciales compradores que es lo que valoran de nuestra propuesta. Luego, es fundamental asegurarse de que ese distintivo no lo pueda desarrollar ningún competidor actual o futuro. No obstante, si se dificulta visualizar este agregado de valor, se puede empezar por detectar el de los colegas, clientes o proveedores. Como se sabe, es más fácil ver la paja en el ojo ajeno. Eso sí, cabe destacar que esto último debe ser un medio para finalmente encontrar o desplegar diferenciales personales.

Igualmente, la particularidad de escalabilidad habla de empresas que pueden soportar un crecimiento sin tener que sortear obstáculos de disponibilidad de recursos. Es decir, se trata de acceder por el mismo costo a más usuarios. El uso de la tecnología en los procesos, el fomento al servicio de excelencia para lograr recomendaciones y la inversión en la marca para franquiciarla ayuda a esa meta.

Asimismo, no se debe olvidar que, en general, un coste bajo, una buena ubicación o una alta calidad en el producto, de por sí, no garantizan resultados únicos ni duraderos. Pues, es probable que el público subestime nuestros precios, que el competidor se instale a lado de nuestro local o que la calidad de nuestro producto sirva solamente para un determinado sector.

Esto significa que no hay que dormirse en los laureles una vez lograda esta competencia clave. Se debe además trabajar incansablemente para generar otras de modo continuo, dado que no somos los únicos queriendo hacer magia. De hecho, lo más probable es que nos imiten, pasemos de moda o el mercado se achique. En consecuencia, al contar con el haz bajo la manga de las ventajas competitivas vamos a estar un paso adelante.

Para comprender mejor la relevancia de este hallazgo, citaré el ejemplo de una empresa de servicios de cuidado infantil en hogares, con sede central en una gran ciudad. Esta pyme a la cual asesoré como consultor, fue pionera en el uso de evaluaciones psicosociales de sus postulantes a niñera, lo cual permitió lograr un atributo inmediatamente valorado por sus clientes. Al ser replicados por otras firmas, esta organización ya había ampliado su alcance a otras regiones al haber incorporado un sistema remoto de selección de personal. Fue así como logró ser referente en su rubro.

Por supuesto, para alcanzar esta ventaja no se puede actuar al azar. Al contrario, es menester buscar permanentemente la fórmula del éxito, sin perder de vista que la verdad del triunfo no es una, ni única ni permanente. Debe mutar, anticiparse y acompañar los procesos empresariales.

Por consiguiente, estimado empresario pyme, si desconocés tu diferencial, estás dando delantera a tus rivales. Te invito entonces a tener en claro que tu rol en la sociedad es aportar valor, hacer que este llegue a todos y convencerlos de que sos el más adecuado para hacer lo que hacés. Porque si tenés en tu poder el truco maestro de la ventaja competitiva y sabés cómo usarlo, efectivamente contarás con la receta de la vida eterna en los negocios.