Mayday, mayday, mayday pymes

Sin la potencia del motor y juzgándose a sí mismos incapaces de llegar a los aeropuertos cercanos, los responsables realizaron un acuatizaje de emergencia en el río Hudson en Nueva York, salvando la vida de 155 personas y quien sabe cuántas más en la ciudad.

Como los mencionados comandantes a bordo, los empresarios pyme que se encontraban iniciando su viaje por el 2020 sin mayores preocupaciones que las habituales, de repente, tuvieron que frenar sus actividades y ponerse en estado de alerta frente a al aislamiento preventivo devenido en cuarentena obligatoria. Y es precisamente en estos momentos cuando, al igual que los aviadores sobre el rio Hudson, los emprendedores están viendo las formas de aterrizar su empresa sin estrellarse en el intento.  

Así como en la aviación, la invocación de la palabra MAYDAY hecha tres veces (mayday, mayday, mayday) significa peligro inminente y riesgo de perder la vida, en el escenario actual, gran parte de las pequeñas y medianas compañías resuenan al grito auxilio y se han puesto en estado de emergencia. Por ello, esta columna intentará ser una torre de control para sus lectores y brindar algunas herramientas genéricas de compras, ventas y finanzas para evitar caer en picada en esta pandemia. 

Al respecto, en primer lugar, de más está decir que es fundamental contar con un lugar adecuado de descenso. Esto, en términos empresariales, se traduce en un colchón de dinero donde sostenerse ante la caída estrepitosa de ventas. Por tanto, para edificar esta pista de aterrizaje, se sugiere tener en claro cuanta plata tiene la empresa “en la calle”. Cabe entonces analizar las cuentas por cobrar al detalle, ajustar los plazos y restringir todo tipo de financiamiento a los clientes, además de distinguir entre los buenos y los malos compradores dentro segmento objetivo. Hay que recordar que un buen consumidor pero mal pagador, es un pésimo cliente. 

Del mismo modo, esta crisis puede ser vista como una oportunidad para renegociar las deudas con todos los proveedores. Ellos son aliados de la pyme y no hay que dejar de atenderlos a fin de que no la dejen sin stock. Es cuestión de sentarse con cada uno entendiendo que el mejor acuerdo sería comprometerse a congelar el capital y solamente pagar los intereses por estos meses. La experiencia indica que el miedo a no cobrar de los acreedores ayudará a su conformidad siempre y cuando se hable con sinceridad y se demuestre voluntad de pago.

Otra sugerencia para pilotear la nave en esta extrema turbulencia es la de considerar vender los activos no estratégicos. Para graficar lo antedicho citaré el caso de una gráfica que, al no poder abrir sus puertas desde marzo por las restricciones de la cuarentena, hace unas semanas decidió alquilar la propiedad del comercio a un colega dedicado al rubro de limpieza.  En el mismo sentido, también se puede ofrecer al mercado la propiedad inmueble donde se ubica el local, depósito u oficina y luego alquilarla, a fin de obtener liquidez inmediata, ahorros en amortizaciones de valor y gastos deducibles de impuestos a fin de año. Asimismo, se puede compartir el uso del local con algún comercio afín o alquilarlo a otro rubro y trabajar de manera remota. 

Un cuarto consejo para darle sobrevida a la empresa es priorizar las compras críticas para el giro del negocio y postergar aquellas más prescindibles. Una estrategia para ello podría ser el armando pooles de adquisición de insumos con otras empresas para lograr ahorros extraordinarios en ciertos items. 

A su vez, es menester aprovechar este parate para pensar la rentabilidad de cada producto. Una forma es realizar un análisis pormenorizado de los costos fijos y variables de cada uno para luego cruzarlos con los indicadores de ventas en meses habituales. Con los resultados se podrá decidir, por ejemplo, concentrar todos los esfuerzos comerciales en el 20 por ciento de los artículos que generan el 80 por ciento de la rentabilidad, ayudando a la pyme a alivianarse de carga y ganar mayor altitud de vuelo. 

Al mismo tiempo, es dable redefinir las políticas comerciales e identificar los precios psicológicos. Esto implica apelar a la ética del comerciante y no aumentar importes por las dudas. Una opción puede ser reemplazar un valor de $100 por otro de $99. Asimismo, se pueden usar técnicas de venta cruzada y ofertas de “solo por hoy”, apelando al deseo de ahorro del consumidor. 

Siguiendo con esta lógica, si la empresa realizaba publicidad antes de esta emergencia, no es recomendable suspenderla en su totalidad sin antes reflexionar sobre los medios que tendrán mayor impacto en el propio público. Mas bien, se aconseja priorizar aquellos canales que generan un vínculo emocional fuerte con todos los interesados en la empresa, buscando a la vez lograr identificación y orgullo en los empleados.  Un ejemplo acorde es el spot de un supermercado que por los últimos días se hizo viral en redes sociales, mostrando a los colaboradores en sus puestos de trabajo con la voz del dueño en off agradeciéndoles por el apoyo. 

En la misma dirección, tampoco es conveniente en este momento suspender todas las actividades de Responsabilidad Social Empresaria, dado que el mercado de seguro valorará a las empresas que cuenten con este tipo de políticas. Por lo tanto, una propuesta puede ser buscar socios para que la contribución sea compartida y la acción perdure. 

Por último, es clave iniciar una política de presupuesto base cero en la pyme. Esto significa cuestionar cada gasto identificando así lo estrictamente necesario para seguir operando y redefinir todo el negocio al mínimo viable, suprimiendo cualquier egreso insustancial.

Para finalizar, estimado empresario pyme, parafraseando al famoso piloto Richard Bach (autor del best seller Juan Salvador Gaviota), si lo que te muestran tus ojos es solo una empresa desplomándose en la altura, empezá a mirarla con tu entendimiento, descubrí lo que ya sabes, y hallarás la manera de hacerla volar.