¿Debe el aleteo de una mariposa en el mercado originar un tornado en tu pyme?
Muchos científicos afirman que el siglo XX será recordado por tres revoluciones científicas: la teoría de la relatividad de Albert Einstein, la de la mecánica cuántica de Werner Heisenberg, y la del caos de Edward Lorenz. Esto se debe a que los tres académicos desterraron la noción de orden y previsión que hasta entonces se asociaba a la ciencia y la razón, llevando a la humanidad a la necesidad de lidiar con las consecuencias de la indeterminación del futuro y la indecidibilidad del azar.
Así, el mencionado Edward Lorenz, célebre meteorólogo del MIT, trató de explicar, a partir de su teoría del caos, por qué es tan difícil obtener las previsiones meteorológicas. Estas observaciones le llevaron a formular lo que se conoce como el efecto mariposa, presentado en 1972 en un artículo titulado: "Previsibilidad: ¿debe el aleteo de una mariposa en Brasil originar un tornado en Texas?"
Las ideas de Lorenz dieron lugar a un nuevo campo de estudio que afectó a cada una de las ramas de las ciencias - biológicas, físicas y sociales. Pues, su teoría plantea que pequeñas variaciones en las condiciones iniciales de un sistema pueden implicar grandes diferencias en su comportamiento futuro, imposibilitando la predicción a largo plazo. En otras palabras, manifiesta que el resultado de algo depende de distintas variables y que es imposible predecirlas.
Por supuesto, el mundo pyme no escapa de esta lógica. Por el contrario, se escuda en ella para improvisar y no planificar. Es fácil encontrar culturas caóticas donde no importa el tamaño, rubro y antigüedad de la empresa, la urgencia y la inmediatez prevalecen por encima del análisis. Así, frases como “No hay tiempo”, “Esto es el día a día” o “Eso es para las empresas grandes, con dinero”, tal vez sin saberlo, justifican desde la teoría del caos su manera de accionar. Además, tales formas de pensamiento alimentan a que el desgobierno se torne colectivo y quede instalado en las organizaciones, no pudiendo nunca utilizar las herramientas que colaborarían a que iniciativas nuevas puedan aparecer en la empresa.
Desde mi experiencia trabajando con pymes, entiendo que sus propuestas innovadoras tienden a fracasar por dos tipos de respuesta al caos, antagonistas, pero con el mismo resultado. Estas son: querer planificarlo todo o no planificar absolutamente nada.
Es que, si bien es importante planear y proyectar, no se debe olvidar que las planificaciones solo son precisas si cumplen con dos condiciones, a saber, basarse en una historia de funcionamiento larga y estable y desarrollarse en un entorno estático. El problema es que esto no sucede en el ámbito económico, y mucho menos en el argentino. Con todo, el desconcierto, la anarquía y el desorden no son las únicas alternativas a esta realidad.
Siguiendo con aquel razonamiento que reza: “si el plan no funciona, cambia el plan, pero no la meta”, yo sugiero cambiar los instrumentos de planificación. Entonces, como tercera opción, propongo aplicar la herramienta de LEAN CANVAS. Esta es una adaptación del lienzo de modelo de negocios con el que la autora Ash Maurya se enfocó en los problemas de una empresa y el planteamiento de soluciones concretas, métricas clave y ventajas competitivas para ella. Con esta técnica, lo que se intenta es gestionar dentro del caos.
Siguiendo con el LEAN CANVAS, una vez definido el problema específico, las características de la solución ofrecida y las métricas clave, lo que sigue es elaborar una frase clara, simple y sencilla que explique que hace especial a este proyecto y como va a ayudar a los clientes a solucionar el
problema. A esta expresión se la denomina Propuesta de Valor y conformará el centro de lo que luego será el modelo de negocio, cuando se compruebe la validez del plan.
Posteriormente, se debe explicitar la ventaja especial, aquella cualidad generada por la solución o la propuesta de valor, que diferencia a la compañía del resto, que es valorada por su público, que es difícil de imitar y que le permitiría apalancarse en el mercado atendiendo otros segmentos, distintas zonas geográficas o diversificándose en distintos productos.
Lo que sigue entonces es determinar la vía de acceso a los clientes, la manera de relacionarse con ellos y definir las características exclusivas del segmento a resolver. Por último, cabe ponerle números a todo lo anterior. Es decir, cuánto costaría la posible solución y cuáles serían las fuentes de ingreso generadas.
Para hacer más comprensibles las bondades de este método, pongamos por caso a un comercio al que asesoré recientemente. El mismo ofrece fotocopias y ploteos frente a una sede de la facultad de arquitectura. El aleteo de mariposa que pudo haber desencadenado un tornado en este negocio, o sea, el imprevisto con el que tuvo que vérselas mi cliente, fue que la universidad había digitalizado toda su biblioteca, haciendo que él pierda gran parte de su caudal de trabajo. No obstante, este emprendedor había previsto aquella amenaza y, por tanto, ya desarrolló una respuesta a ella. Él comprendió que, aunque su público ya no precisaba copiar sus libros, aun le haría falta asistencia para imprimir trabajos y planos. Consideró entonces un rasgo particular de su rubro, el cual en general es problemático, pero que él lo pudo usar a su favor.
Anoticiado del caos con el cual se maneja su segmento objetivo, que realiza presentaciones fuera de horarios habituales, ideó una solución que permitió generar una ventaja competitiva a su negocio: inició un turno noche, invitando a los clientes a enviar sus pedidos de manera virtual detallando sus especificaciones, realizando las impresiones durante la madrugada y, despachando los trabajos terminados a primera hora de la mañana al domicilio indicado. Por este servicio, añadió a su precio un adicional que sus asiduos pagan conforme. Al mismo tiempo, este visionario, anticipándose a lo que se viene en su sector, se encuentra gestionando la adquisición de una impresora 3D, aspirando a ser el primero con esta tecnología en su zona.
Como puede verse, este cliente utilizó, con mi asistencia, el mencionado procedimiento LEAN CANVAS, logrando enfocarse en el problema a resolver -la digitalización de la biblioteca -. A partir de ello, pudo vislumbrar una solución concreta, plausible de ser medida. Todo esto devino, en definitiva, en una propuesta de valor a medida para su segmento – la modificación del horario de atención y de los canales de distribución. A su vez, el diferencial cobrado a los compradores permitió financiar las horas extras y, de esta manera, en el medio del caos de su entorno, esta pyme salió adelante, fortalecida.
Ya lo dijo Hesíodo, el primer pensador conocido de la antigua Grecia: “antes que todas las cosas, en un comienzo, fue el infinito caos”. En consecuencia, estimados lectores, hoy y siempre los invito a entender al caos como una oportunidad para innovar, siendo perseverante, metódico y creativo al mismo tiempo.
